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销售之前要准备的事项

时间:2009-07-27 19:01来源:全球塑管供应专家 作者:admin 点击:
为了使产品顺利成交,销售的事前准备十分重要。这种事前准备包括内容很多,首先是销售对象的了解,有了目标就要对销售对象有个详细的了解,不管销售对象是个人还是单位,知道的资料越详细,对你的销售越有理,你可以对症下药,有时候知道的很少,计算这样,

为了使产品顺利成交,销售的事前准备十分重要。这种事前准备包括内容很多,首先是销售对象的了解,有了目标就要对销售对象有个详细的了解,不管销售对象是个人还是单位,知道的资料越详细,对你的销售越有理,你可以对症下药,有时候知道的很少,计算这样,也比什么都不知道好,不然会出洋相,以免影响销售的成交,比如把男的当成女的,岁数小的当成大的等等,就想我一个朋友讲的笑话一样,一个销售人员去到一个人数比较多的场合去拜访一个20多岁的女孩,这个女孩不喜欢打扮,由于事前没有对女孩情况进行了解,到了跟前见了这个销售人员为了显示尊重,见到女孩只喊阿姨,把女孩臊的满脸通红,尖叫着把这个销售人员轰了出去。搞的这个销售人员被赶走还末名其妙,直到回去查看资料才知自己洋相所在。第二,想好说辞,特别是第一次搞销售或是会见一个重要的客户,把细节想的越充分,临场就会显得越不慌不忙,就像过你演一个电影,你怎么进到客户办公室;嵊龅绞裁慈,比如遇到前台的小姐那该怎么说怎么样能找到年找的人,找到后怎么说让他能痛快成交,如果他有什么问题你该怎么回答等等,细节很多,就不一一到来,还是让我们看一下《南下寻梦人》荘典的第一次拜访是做那些事前准备的,将会对我们的销售会有很多启发(以下1900字为摘抄):

1992年走投无路的荘典被一家广告公司录取后,他是这样说的:当天我冒着大雨,象个无头苍蝇,看见写字楼就进去,大概进了近20家公司,大都被前台人员或者办公室人员挡住。即使有机会见到公司老总,自己也弄不清楚到底该怎么介绍,他们也对我一点都不感兴趣。晚上回到招待所,仔细分析当天碰到的各种情况,认真总结当天拉广告的得与失,我觉得有必要自己先理清思路。我认为,虽然我最多只能算得上是一个市政府的关于《深圳购物指南》的临时工,但是,我首先应该在思想上真正把自己当作是市政府的正式工作人员,只有这样,我才能逐渐进入角色。而且,我还应该编写一套好的说辞来打动对方,于是,我开始思考了: 1、进到公司去拉广告,最好是直接去找公司老总,在见到老总之前,如果前台人员或办公室人员问我,我只说我是市政府(XX中心)的荘典,找你们老总有事。当然如果我能提前想办法知道老总的姓名,那就更好了,我就装着与老总很熟悉的样子直接往里走,这个过程一定要快捷。 在见到公司老总之前,千万不要提广告的事,这叫不见鬼子不挂衔,不见到公司老总,坚决不谈主题。如果一提广告的事,即使是前台人员都会把我打发走,办公室里的那些人会更难对付,今天我在这方面的教训已经很多。另外,也不要把广告这两个字挂在嘴边,千万不要让人感觉到我是个拉广告的。 2、招待所服务台上有一本《深圳电话号码簿》,我马上借来,抄下了很多公司的名称、地址、电话、总经理姓名。我如获至宝,仔细阅读,反复琢磨,从字里行间揣摸相关讯息,我希望在关键时刻,我能够说出正确的话。 3、想尽各种办法见到公司老总后,千万不要马上掏出那几张纸给他看,那几张纸的内容写得很差,一看就是来拉广告的,应该先说一番话出来,争取先在语言上打动对方以后,再拿出那几张纸,不要让对方多看,而是要求对方在栏目上打个勾、再签个名即可。只要公司老总签了字,其它的事可找办公室人员办理。 4、准备一套好的说辞十分重要,我理清思路,写出如下说辞: 您好,我是荘典,我是市政府的(XX中心的),今天冒昧来拜访您,是有一件很重要的事,非要找到您本人不可,您知道,《购物指南》已经是一个国际化大都市的标志,比如伦敦有《伦敦购物指南》,东京有《东京购物指南》,纽约有《纽约购物指南》,可是我们深圳呢?作为中国最大的经济特区,政治、经济体制改革都非常成功,各方面都取得了巨大的成就,这是有目共睹的?墒俏颐巧钲,至今还没有一本象样的《深圳购物指南》,这已经明显赶不上深圳发展的步伐,也就是说,拖了深圳发展的后腿。 为此,市委、市政府有关领导十分重视,要求我们XX中心在短期内编辑出版一本高质量、高水准、真正能够代表我们深圳的《深圳购物指南》。 由于时间紧,任务重,领导对我们的要求也很高,我们也想把一些真正能代表我们深圳发展的企业刊登在重要位置上,作重点的宣传,所以我今天很冒昧地直接就来到您这里,还希望您对我们的工作给予大力支持。您看您看,我今天把有关文件都带来了(其实是广告宣传单那几张纸),麻烦您把有关手续具体办一下,究竟应该怎样重点宣传您和您的企业,我们也想多听听您的意见,您看定两个版面还是三个版面? 5、对于以上说辞,要稍微耍一点点官腔,说话时,该快的时候要快,该慢的时侯要慢,该停顿的时候要停顿,要让对方多点头,不要让对方感觉到你是拉广告的,要在对方有一点点动心的时候,就抓紧机会让他打个勾或者签个字,一般说来,签了字就很少会反悔了。  6、与对方老总在一起,要眼观六路、耳听八方,随时抓住一些细微的信息,及时、准确、恰当地赞美对方,在赞美对方的同时,还要显得很大气,可以很随意地说:“象我们这些人,在机关里呆久了,都快成书呆子了,您要多给我们一些指导!”“我们总编经常给我们提起您,我今天是来向您学习的,您可不要保守哟!”“虽然我们长期呆在机关里,但是我一直非常崇拜象您这样的企业家,我很想和您交个好朋友,弥补我在这方面知识的不足!” 写下这些说辞以后,我忽然有信心了,仿佛我自己真的是市政府XX中心的正式工作人员了,也真正感受到了出版《深圳购物指南》的重要性。 我被自己编写的说辞打动了,我也陶醉了,我开始进入角色了。 6月16日起床后,我去国贸大厦,那里有广深企业有限公司,我要去找张总谈《深南》的重要性,我要开始首场演出,尽快完成第一张广告单。 可是真实的情况,并不象我所设想的那样简单! 我还是被前台小姐拦住了,尽管我说“我是市政府的荘典,今天专程来找张总”,一位姓冯的先生接待了我。 冯先生很客气,他正在写毛笔字,我既然无事,也就歪着头十分认真地看他写字,我满脸堆起笑容,一幅很欣赏的样子。冯先生写完字后,非?推氐莨匆徽琶,冯先生听完了我结结巴巴的介绍,带我到冯先生走进张总宽敞的办公室,冯先生走过去用广东话说了一会, 帮助我填好认刊书,并盖了公章,哈哈,初战告捷!

从以上案例我们可以看出,销售的事前准备充分是顺利成交的关键,把事想的越细越好,这样对付突发事件就不会慌张了。不能象一些销售人员不事前准备,相信“车到山前必有路”,到中途一卡壳只能杀羽而归了。所以汪中求先生提议销售人员将每天遇到事见过的人都写一遍经过,并进行总结这样会销售提高的很快。荘典就充分利用了这一点,仅仅去了一天,他就总结的如此细致,第二天就签单了,以后就是锻炼自己的厚脸皮了。所以干一行就要掌握一个行的规律,能扎扎实实实的深入进去,你迟早都会有收获的。所以有个话说:销售是适合任何人岗位,不管是水平差的还是水平高的。当然从笔者认识的角度看,销售更接近高智商的工作,对能力高学历高的人上手更快,曹雪芹说“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,搞销售就是一个综合复杂的学问,不仅要世事洞明,而且要人情练达。从荘典案例来看,象他的六点总结,一般人就达不到那么深入的境界,还准备了一套有理有节的说辞。当写到这一段文字时,我不禁哑然失笑,想起了一个网友询问荘典,你可以假借政府工作人员的名义推销,我们搞家电用什么名义去推销啊,这就是死读书的危害,世界上没有千篇一律的重复,一个时代一个环境都会有所不同,我们只能根据实际情况灵活运用之,不能象赵括和马谡对孙子兵法是头头是道,到打帐时死搬硬套弄的全军覆没,这一点我们不得不佩服毛泽东,同样是对孙子兵法的头头是道,但毛泽东依然运用自如,取得了最后的胜利。而以前的战争是矛和盾,现在的战争是枪和炮,照样毛泽东能根据实际灵活运用,这对我们销售人员是不是一个启发呀?所以销售的悟性很重要,这也是事前准备应该考虑的。

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